小红书直播怎么玩？品牌该如何选择主播？

7月25日晚，壹心娱乐CEO、Plusmall创始人杨天真在小红书上完成了自己的直播带货首秀。在长达4个半小时的直播中，最高在线观看人数超11万，成交额达736万，其创办的大码女装品牌Plusmall在直播间首发两款新品的预售，销量超过3000件。

在明星们都选择抖音、淘宝等高流量的平台直播的时候，杨天真为什么会选择了小红书？

最高在线观看人数也就11万，她选对平台了吗？其实她之前也在抖音、淘宝上开启自己的直播试水，最后才选择了小红书作为自己直播的主阵地。

她选择小红书做自创品牌其实是深思熟虑的。小红书有三大优势：流量精准、用户活跃度高、女粉多。对于一个新兴品牌小红书显然是一个很好的孵化器。小红书成功孵化过的品牌就有完美日记、钟薛高、元气森林等“国货之光”，也是海外品牌试水了解中国消费者的渠道之一。

高客单价产品带货转化率高

直播期间，杨天真共带货26种商品，除了两款大码女装外，还有兰蔻小黑瓶、Valmont（法尔曼）面膜、云鲸扫地机器人、Olay小白瓶礼盒、小仙炖燕窝等产品，整体客单价偏高。其中，美容仪和扫地机器人售价都超过4000元。

今年年初，小红书直播业务开始内测，是面向小红书博主推出的实时互动工具，博主们可以在直播间进行更生动有趣的生活方式分享，与粉丝亲密互动。一来增加用户和博主的互动，增加粉丝粘性。二来可以提高转化，并且转化效果可视化。

此后数场直播带货尝试都呈现出，交易总量虽不大，但转化率高、客单价高的特点。据相关媒体报道，小红书官方主导合作的几场直播带货都呈现了相同的数据结果：观看人数不多，但转化率极高，直播电商用户月均客单价能够达到800元左右。

据轻致文化统计的数据显示，某粉丝量在5-10W区间达人，实时观看量在300左右，日常笔记总互动在300左右，一小时卖货金额大约在1万元左右（10台美容仪）。

由于小红书的定位是以“种草”和“口碑”为重，在带货时更像是创作者的互动分享体验式带货，即以分享和聊天为主，营造出更加偏向于情感属性的带货氛围。但从“种草”至“购买”往往需要一段较长的时间过程，而直播挂上购物链接恰好可以缩短购物过程，直接进行转化。

品牌该找什么类型的博主直播带货？

我们都说小红书上做内容种草的话，KOC的性价比是最高的，这部分用户占据了小红书达人内容生态中最核心的部分。数据显示：在5149位小红书品牌合作人中，超过五分之三的品牌合作人粉丝数在1万到10万之间。那么直播呢？什么样的博主适合直播带货呢？上周也有品牌问及我这个问题。

“带货”其实是跟“粉丝粘性”这个因素及其相关的，因为信任所以下单。而小红书上大多数的KOC，粉丝粘性都是非常低的，适合做种草，广泛地影响用户心智。相对来说，粉丝量级较大的，强人设或者强专业度的博主更为适合。为什么这么说？因为我们可以看到，小红书直播的引流路径通常是“KOL发布图文预告，获得粉丝反馈和订阅直播，最后粉丝准时观看直播”。可以看到，这一场直播获取到的观众，基本上都是这位博主的粉丝，类似于私域流量。

而另一个影响带货的因素是“博主的销售能力”，在选择一位主播直播带货前，一定要看过她的历史直播回放，看她是否在播报产品的时候有感染力，甚至带上一些销售技巧，令人有下单的冲动。这两个因素相结合，这位主播才可能是你想要的。

公开数也据显示，目前90%的小红书直播是互动直播，不带货。这跟目前直播带货的行业现状相匹配，5%的头部主播垄断了95%以上的资源。