小红书直播怎么玩?品牌该如何选择主播?

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小红书直播怎么玩?品牌该如何选择主播?

7月25日晚,壹心娱乐CEO、Plusmall创始人杨天真在小红书上完成了自己的直播带货首秀。在长达4个半小时的直播中,最高在线观看人数超11万,成交额达736万,其创办的大码女装品牌Plusmall在直播间首发两款新品的预售,销量超过3000件。

 

 

明星们都选择抖音、淘宝等高流量的平台直播的时候,杨天真为什么会选择了小红书?

最高在线观看人数也就11万,她选对平台了吗?其实她之前也在抖音、淘宝上开启自己的直播试水,最后才选择了小红书作为自己直播的主阵地。

她选择小红书做自创品牌其实是深思熟虑的。小红书有三大优势:流量精准、用户活跃度高、女粉多。对于一个新兴品牌小红书显然是一个很好的孵化器。小红书成功孵化过的品牌就有完美日记、钟薛高、元气森林等“国货之光”,也是海外品牌试水了解中国消费者的渠道之一。

 

高客单价产品带货转化率高

直播期间,杨天真共带货26种商品,除了两款大码女装外,还有兰蔻小黑瓶、Valmont(法尔曼)面膜、云鲸扫地机器人、Olay小白瓶礼盒、小仙炖燕窝等产品,整体客单价偏高。其中,美容仪和扫地机器人售价都超过4000元。

今年年初,小红书直播业务开始内测,是面向小红书博主推出的实时互动工具,博主们可以在直播间进行更生动有趣的生活方式分享,与粉丝亲密互动。一来增加用户和博主的互动,增加粉丝粘性。二来可以提高转化,并且转化效果可视化。

此后数场直播带货尝试都呈现出,交易总量虽不大,但转化率高、客单价高的特点。据相关媒体报道,小红书官方主导合作的几场直播带货都呈现了相同的数据结果:观看人数不多,但转化率极高,直播电商用户月均客单价能够达到800元左右。

据轻致文化统计的数据显示,某粉丝量在5-10W区间达人,实时观看量在300左右,日常笔记总互动在300左右,一小时卖货金额大约在1万元左右(10台美容仪)。

由于小红书的定位是以“种草”和“口碑”为重,在带货时更像是创作者的互动分享体验式带货,即以分享和聊天为主,营造出更加偏向于情感属性的带货氛围。但从“种草”至“购买”往往需要一段较长的时间过程,而直播挂上购物链接恰好可以缩短购物过程,直接进行转化。

 

品牌该找什么类型的博主直播带货?

 

 

我们都说小红书上做内容种草的话,KOC的性价比是最高的,这部分用户占据了小红书达人内容生态中最核心的部分。数据显示:在5149位小红书品牌合作人中,超过五分之三的品牌合作人粉丝数在1万到10万之间。那么直播呢?什么样的博主适合直播带货呢?上周也有品牌问及我这个问题。

“带货”其实是跟“粉丝粘性”这个因素及其相关的,因为信任所以下单。而小红书上大多数的KOC,粉丝粘性都是非常低的,适合做种草,广泛地影响用户心智。相对来说,粉丝量级较大的,强人设或者强专业度的博主更为适合。为什么这么说?因为我们可以看到,小红书直播的引流路径通常是“KOL发布图文预告,获得粉丝反馈和订阅直播,最后粉丝准时观看直播”。可以看到,这一场直播获取到的观众,基本上都是这位博主的粉丝,类似于私域流量。

而另一个影响带货的因素是“博主的销售能力”,在选择一位主播直播带货前,一定要看过她的历史直播回放,看她是否在播报产品的时候有感染力,甚至带上一些销售技巧,令人有下单的冲动。这两个因素相结合,这位主播才可能是你想要的。

公开数也据显示,目前90%的小红书直播是互动直播,不带货。这跟目前直播带货的行业现状相匹配,5%的头部主播垄断了95%以上的资源。

 

品牌在小红书上可以怎么玩直播?

找到适合自己品牌定位的主播之后,我们来说说品牌方还需要做哪些准备?

1、直播挂链接:需要品牌在小红书有店铺,这样用户种草后可以直接购买,流量不会被流失。

2、折扣优惠:尽可能给到足够大的优惠活动力度,限时超低价、大额优惠券、无门槛优惠券,红包等。

 

 

下面这几种方法都是可以在直播的同时去进行的:

直播+笔记:在开播前,品牌可先让博主发布一篇笔记进行种草,因为小红书的直播与笔记的联动性极强,直播中,可以点进账号查看相关内容,形成与过往内容的强烈联动,看到更多的产品信息介绍,巩固博主在直播中所说的产品知识点。

直播+电商:这就是前面说的,需要在小红书先开设店铺,这样就可以直接跳转至商品链接,实现销量转化。

直播+互动:在直播的时候,品牌可以准备一些优惠券作为抽奖用,增加用户的观看时长与用户转化。

 

自定义标签功能上线

By | 2020-08-07T15:47:34+00:00 八月 6th, 2020|KOL营销, 直播营销|0 Comments

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