高客单价产品如何卖货?直播可行吗?

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高客单价产品如何卖货?直播可行吗?

对于卖货而言,高客单价的产品往往比低客单价的难卖很多,尤其是那些小众或者新兴品牌。在没有人知道你的品牌和产品的情况下,要怎样去提高销量呢?

这是大多数拥有此类特性的品牌所关心的问题。

直播带货并不只能卖便宜货,选对主播最重要

前段时间,看了一场明星张庭的抖音直播,我成功被她安利并下单了一款按摩椅,这台按摩椅原价6880元,直播当天,经过张庭和品牌吵架式的砍价后,最终成交价格只要2880元。短短几分钟,1万台按摩椅一售而空!

都说明星带货是个“坑”,也都说直播只能带货低价产品,而这一案例给了低频高价产品非常好的参考之一。很显然,首先你选择的主播是“谁”,尤为关键;其次你的产品是否给出较为吸睛的价格落差,也是十分重要的因素。

张庭的抖音直播首秀,带货5小时,卖出2.56亿。当然,她的直播不应该被简单地当做明星直播来看,更像是一场微商活动。她的直播间流量并非全部来自抖音,绝大部分来自她的代理们的私域流量,从微信朋友圈导流抖音直播间成交,带来超高的直播间销售额。

比如在张庭直播时,有其自营微商品牌的代理商在朋友圈同步宣传直播产品。看到朋友圈顾客在微信下单,代理就在直播间下单抢购。

从本质上来讲,无论网红、明星或者导购直播带货,在直播间他/她的身份都是销售。作为一名优秀的销售,就需要懂得如何把销售额最大化,激发客户的购买欲望,提升直播间转化率,这才是这位主播应该做的,而不是什么好卖就去卖什么。而张庭直播带货的成功模式也并非其他明星、主播能够复制的。

换言之,就算在抖音、微博拥有成千上百万粉丝的流量大V,你认为他的内容和自己的品牌调性十分相符,但如果他不具有一位“优秀销售”的才能,那么,让其直播带货你十有八九是赔的。

直播获客后,进行私域维护

前面说了张庭直播带货有很大一部分流量来自于她的私域流量,在私域这块她玩转地相当娴熟。就拿比方说,在她直播间,我秒杀了她品牌的面膜之后,在我收到面膜后,就有她的微商团队主动来加我微信。我相信这一步很多品牌都没有去做过。而你如果想要和客户维持好进一步的关系,那么转至自己的私域流量中,对客户留存来说,是极为必要的。

尤其是对于高端人群来说,他们具有消费精准率高,重视专业性与服务等特征,因此私域流量的精准运营就显得更加重要。

高客单价产品如何做内容种草?

那有些品牌其实心里也是很清楚,对于一个创业品牌来说,市场认知非常弱,只做直播带货是远远不够的。建立品牌知名度、内容种草也必须同步进行。那么高价产品怎么做内容种草?

结合促销活动进行供图或截图发文,或者给博主寄拍产品。PARKLU曾经合作过一家珠宝电商品牌,近90位博主在一年之内帮品牌在微博和微信平台上进行了宣传,在发文中嵌入电商平台链接,以跟踪带货效果。多以中小型博主参与了此次活动,每篇发文的价格在2000- 8000元。

 

该品牌长期以及不间断地在每个月进行KOL合作,使得品牌合作的KOL种类以及体都得到了扩充和优化。基于KOL过去表现选择的博主拥有较强的销售转化率,其中有些KOL可以达到 2-5x ROI

大件的高客单价产品如何推广?

如果你品牌的产品是大件的,体积非常大的,就比如说按摩椅、厨卫用品之类的,价值又在万元以上,显然寄拍是不合适的,那么这类的产品该怎么去做社交媒体投放?

如果有线下门店,不妨找些调性匹配的博主进行线下探店,或者是策划一个快闪店,布置精美,让博主亲临现场进行体验、拍照,结合自身感受在社交媒体进行发文种草。如果粉丝看到感兴趣的话,自然会前往线下门店进行体验、购买。

如何留住首批消费者?

高客单价的获客显然比低客单价的产品难多了,所以品牌更应该珍惜每一位消费过的客户。前面说到需要运用私域流量去运营,那么这里我们就不得不说建立社群的重要性。社群成员往往是被品牌吸引、培养、奖励并最终由他们⾃⾏选择加⼊的。

那么品牌应该提供什么样的内容给到社群成员呢?很多时候,提供价值并不意味着只谈论品牌或其产品。品牌应该⿎励成员进⾏互动,设计一些能够⿎励社群成员互动、提问或者分享他们的知识等互动性强的内容。还有那些有深度的内容,⼀旦与该核⼼内容互动,就会激发社群成员创建UGC内容,从⽽使得品牌原创内容和UGC形成不同层次的内容形式。

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By | 2020-07-30T23:34:30+00:00 七月 24th, 2020|KOL营销, 营销策略|0 Comments

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