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“私域流量”那么火,但你知道怎么去运用吗?

​ “私域流量”这个词对市场营销人来说,现在应该不算陌生了,很多营销人在各种峰会、文章中都会看到这个词,这是近半年来对于“私域流量”这个词的百度指数走势,我们可以看到,从今年8月份之后,搜索指数开始上升,一直到现在仍然保持一个相对热度的状态。 什么是“私域流量”? 可能有些人对这个词仍然一知半解,网上对其定义为“商户能够随时触达,进行直接沟通与管理的用户称为‘私域流量’”,用户主要沉淀在微信个人号、微信公众账号、商家自有App、小程序。     那么到底哪里去找私域流量?谁在用它?它是如何运作的?有了私域流量,是不是就能留下老客户,带来复购了?   从传统的KOL到KOC 虽然我们在说着私域流量,但拥有公域流量的明星或KOL营销仍然是有存在的必要的,他们的代言可以让一个品牌在成千上万的年轻消费者心中留下扎实的地位。 精明的品牌深知这一点,并早已将KOL营销作为其在华营销战略的核心。然而,将KOL营销的概念分解到战术层面,PARKLU认为利用私域流量其实是可以为KOL营销起到支撑作用。 KOL、品牌和自媒体群体都可以将公域流量转化为私域流量,一旦建立起来,就很容易保持、访问和复购,从而降低营销成本,提高购买转化率。 那么该如何建立私域流量呢?其实方法有很多。从某种意义上讲,品牌可以尝试培养KOL成为其私域流量,将深度合作的KOL们分组,并时常进行讨论保持活跃度,以进一步加强KOL和品牌之间的关系和粘性。如果得到KOL的认可,他们就成为了你的私域流量。 虽然品牌的确也可以直接培养自己的消费者,但是如果想要从0到1,往往需要相当一段时间的沉淀期。而要是在短时间没有成效的骨感现实里,那么企业负责人能不能给团队,留一个足够的成长期和有力的支持去试水探索呢? 当然,内容的运营能力也是一种挑战,如果只发广告,不做深度的沟通与维护,那么消费者很有可能会弃你而去。 而如果品牌与KOL合作去制定一系列的私域流量策略,那就会省去很多时间和精力。通过KOL自有的私人流量,聚集用户,以转化成为该品牌新建立的私域流量渠道。之后通过创建内容、活动等,在该渠道内产生口碑,再裂变扩散,以及复购。 然而,从另一种角度看,每一个第一次购买产品的顾客都是一位潜在影响者,与其考虑“顾客”,不如把每个购买产品的顾客培养成KOC(关键意见消费者)。 社交媒体时代,其实无法定义多少粉丝才算KOL,但,KOC一定会更平民化。换句话说,KOC更多是源于深度用户,因为分享的内容真实性强,会更具说服力。对于品牌营销而言,即意味着高强度的用户黏性、物美价廉的投放产出比。 事实上,一个成功的营销策略可以培养出一批忠诚的KOC,多角度倡导一个品牌。 品牌如何去做私域流量运营? 上面我们说到了如何获取私域流量,那么接下来该如何运营你所获取的私域流量呢? 不同产品品类运营的方法必然有所差异,但成功的套路大体是相通的。   1. 朋友圈运营 通过图文+案例+科普的内容形式出现在消费者的朋友圈里,同时多做活动,核心要围绕优惠、限时、加群、裂变,以触及到更多用户,并提⾼朋友圈营销的转化。 记住,朋友圈运营的重点一定是让用户看到⼀个真实的⼈,这样更容易产生信任感。 另外,重要的一点,工具化、有⽤的内容更容易被关注,要让用户舍不得删你。   2.聊天运营 和用户聊天的时候一定要多⽤礼貌词,⽐如:请,您好等;节⽇期间对客户表达关怀。   3.为用户打上标签 可以为每一位用户分类并打标签,完善每位用户的个人信息,如姓名、年龄、职业、价格敏感度等基础信息,购买意向、倾向产品类型、对产品的需求和满意度等,精准分流,以提⾼营销精准度。   案例分析 某服装淘宝店的私域流量运营,刚开始在内容方面,运用的是PGC(专业内容生产),发到社群之后,发现从用户的反馈看,价值是有的,但离预期还很远,并不足以达到可以长期留存用户的目的。 后来调整方案,启动了试穿大使招募活动,发布在微淘,挑选了20名具有穿搭能力的高质量用户作为产品的试穿员,让她们从店铺内任意挑选个人比较喜欢的款式,每人挑选5套衣服,寄送给她们。 接下来她们按照要求,拍摄更贴近用户群体生活状态的照片及短视频,品牌收到这些用户的内容后,发布到社群之后,互动效果超乎意料。     所以我们可以看到,在私域里,“真实感”、“接地气”的内容更为重要。 而关于成本,该品牌方核算,20个试穿员,按照目前的方案,每年的的内容总生产成本在10万元左右,至少可以服务50万体量的私域用户群,也就是说,每个私域用户,每年的内容服务成本是0.2元!所以用对营销方式,真的是省钱又快速的成功之路。 同时,该品牌方也分享了走过的弯路,建议实物商品千万不要做裂变。 品牌方曾经搞过一场“拉身边亲朋好友加微信送丝巾”的活动。虽然这些丝巾是积压库存,成本已然是最低,最后也拉新了500名用户,但用户质量非常差,很多人拿了丝巾之后,直接就删掉了品牌,或者成为了僵尸粉。所以实物产品搞裂变,你很难避免一些羊毛党,伸手党,以及爱占便宜的用户。 私域流量的获取和运营,是一个长期的过程。希望这些理论知识可以帮助到你。

2020年中国十大KOL营销趋势预测

  2019年即将进入尾声,品牌和营销人员都已开始展望2020年,制定新一年的营销计划。PARKLU在年末为大家预测了未来一年中国市场的十大营销趋势。 1. KOL营销将更加有效   国内的Z世代消费能力变得越发成熟,有迹象表明,他们至少和他们的长辈一样重视真实性,他们更倾向于从他们所熟悉的人这边获取信息,而不是从品牌的广告来了解某个东西。这意味着,我们可以预期到从明星到KOL,社交媒体上有影响力的人仍然将是品牌方在国内传递信息的重要渠道。 当然,改变的是KOL营销的方式。2020年的一大趋势将是直播和电商的融合。正如近期淘宝与新浪微博的直播平台一直播合作,B站上线微信电商小程序、阿里巴巴投资B站等等动作,你就能预测到接下来的趋势。 越来越多的KOL开始经营起自己的电商店铺。2019年3月,如涵在纳斯达克上市前提交了IPO申请时称其有130多名KOL,运营着91个电子商务平台。尽管在IPO时因这两个数字下滑出现多起诉讼,但这也表明,目前总体趋势不再像以前那样依赖国内主要的电子商务平台。     2. 尾部达人在崛起   虽然在合作和代言上大家都想找能触及到尽可能多粉丝的KOL,但到2020年,会有更多品牌认识到尾部达人的价值。虽然他们的追随者较少,但对品牌来说有两个可吸引的优势。一个是他们跟粉丝互动较为频繁,他们往往会有一些粘性很高的铁粉,因此他们相对“真实度”更高,追随者更有愿意相信这些KOL的建议和推荐,并带动转化效果。 此外,尾部达人的虚假数据往往比那些头部达人要少得多,品牌可以节省很多现金预算与尾部达人合作。     3.KOL自创品牌将是趋势   越来越多的KOL推出自己的品牌,张大奕和黎贝卡等人开创的KOL品牌潮流正趋向常态。自创品牌的头部KOL依靠自身知名度能更快进行原始资本积累、在粉丝群体中建立品牌意识,也能更好地实现品牌变现。美妆达人@Benny董子初 的男性美妆品牌Croxx 在去年双十一的促销活动中,就引起了一波不错的销量和反响。 4. 私域流量: 从KOL到KOC   KOC这个概念是一个新兴的重点营销策略。私域流量往往通过渠道和消费者获得销售,而这些渠道和消费者本来是不与品牌直接接触的,但却需要KOC的传递。例如,微信群便是一种私域流量。因此,越来越多的公司,比如美妆品牌完美日记就通过创建KOC的微信来分享品牌信息,而这些粘性很高的粉丝也通过自己的私有渠道去传播信息和促销活动。 5. “体验式营销”来袭   体验式营销是市场营销人员不可忽视的KOL营销趋势之一。从惠普、英特尔、谷歌、苹果、耐克、阿迪达斯到宜家、别克、塔吉特等大公司,都将体验式营销当作新的主流趋势。 联合利华通过一天在沃尔玛3500家门店里的“快速瘦身”挑战活动将新年愿望变成现实。消费者签署一项12周的计划,与饮食专家见面,购买3个月的产品。此外,李维斯牛仔组织了一次10城“工作风尚”活动,时尚家进入白领工作区域向他们提供时尚贴士和穿衣秘诀,活动结束后,每个市场的销量都增加了30%。 6. 视频内容将变得越来越重要   几乎所有的社交媒体都在扶持视频内容,而5G时代和移动互联带来的技术升级,也为短视频的发展提供了肥沃的土壤。 短视频用户并非全部颜值之上,有趣、分享、学习,逐渐成为用户使用短视频平台时考虑的关键词。 短视频在一二线城市的用户比重仍然较重,但三线及以下城市的用户数量已经超过了5成,下沉市场将成短视频行业新的流量增长点。   7. 品牌会对KOL更加挑剔   我相信每个品牌或多或少都会用过不合适或者不配合的博主,并且还支付了昂贵的费用。所以品牌们越来越清楚,他们希望从合作中得到什么样的实际结果,以及如何筛选潜在的KOL合作伙伴以获得成功。一些品牌甚至已经创建了评估KOL的指标和算法,比如美容品牌Hedone就有自己的一套评判标准。 8. 直播仍然很受欢迎   直播仍然是2020年KOL的营销趋势之一。“直播带货”在2019年蓬勃发展,并得到了相对高回报的预期,所以我们预计在2020年将有更多的KOL转向电商直播领域。谁将会成为下一个薇娅?她上个月刚刚打破了自己一天的销售记录,获得了3.53亿元的收入。 直播也成为阿里巴巴今年双十一销售的亮点之一。如果年轻消费者信任一个主播的选品能力和她的产品价格优势,那么直播就是现阶段最容易带货的营销方式。 据悉,拼多多目前也在秘密孵化直播业务,内测微信小程序。  

2018小程序将全面爆发,KOL开启内容电商新时代

2018微信小程序将全面爆发,KOL开启内容电商新时代。12月18日,微信小程序“黎贝卡Official”关联公众号;12月19日22点,黎贝卡同名自主品牌正式开售,黎贝卡再次证明了她名不虚传的“KOL带货女王”称号。 (图片来源于“黎贝卡Official”小程序内截图)   早前,雄踞时尚榜单前三甲的另两位博主gogoboi和石榴婆报告就已经率先开设了“不大精选”和“石榴小卖部”小程序,gogoboi曾经出售Givenchy的Duetto手袋,在72小时内就销售一空。   有人说,2018年是微信小程序爆发年,在微信小程序之前,公众号的交易链接入口只能依靠“阅读原文”进入,因而转化率极低,而小程序可以在菜单栏、公众号文章、朋友圈海报等不同场景下推送,交易入口和点击率都得到了极大的提升。   KOL+小程序,爆发吧!内容电商   每一个KOL背后,都是一个巨大的消费群体,只要用内容稍加“安利”,便能激起粉丝的购买欲。“内容电商”在这样的背景下如雨后春笋般占领了时尚的风口。 这是内容KOL电商化。有人开始接广告,有人开始尝试电商变现,化粉丝力量为源源不断的购买力。既没有广告嫌疑,也摸到了一条能持续变现又不伤害粉丝黏性的路。比如年糕妈妈、日日煮DayDayCook、周末做啥、公路商店等,都有了自己的商城。   "吴晓波频道 "推出的吴酒年销售额达 1000 万,"年糕妈妈 " 单月销售额达上千万,“一条”双十一在小程序端的销售额将近1500万元…… 而在前不久的国外“黑五购物节”期间,小程序生态电商平台【LOOK】独家联合 20 多个微信大号的小程序商店,悄无声息地在没有任何营销费用的情况下,总销售竟超过 1000 万!   参与“黑五购物节”大多是时尚类微信大号,以【gogoboi】、【石榴婆报告】、【商务范】等为代表。很多大号通过一篇文章推送+个人小程序商店黑五会场的联动,便做到了超过百万的销售额。   有人统计,2015年做自媒体电商的不到10家,2016年底也仅仅只有700家,但今年已经增长到几十万家了,每天有超过80个自媒体电商类小程序发布。 小程序支持以卡片的形式插入微信图文消息,对比图片链接或文字链接的形式点击率大幅提升,据统计,这种方式的点击率可以达到3%-15%,比微信图文阅读原文1.35%的转化率更是高出好几倍。 小程序独特的营销特性   小程序是社群传播的良好载体。张小龙说:“小程序可以分享到聊天里面,可以分享到群里面。”分享到群里面是非常大的一个想象空间。在分享体验上,小程序也有着独特的优势:可以一键弹出选择框,比H5的分享更为便捷。 除此之外,小程序可以生成永久有效的带参二维码且数量无限制,在无论是KOL推广还是任何形式的推广中,都可以快速监测不同投放渠道的效果。   小程序的玩法有哪些?   小程序的运营区别于传统APP,更倾向让老用户充分发挥种子用户的作用,利用社交分享手段带来新的流量。目前“拼团”、“瓜分红包”、“社交立减金”是小程序上的主流玩法,各家电商玩法也大多类似。小程序新功能推出时间还不算长,还有很多基础建设有待技术去完善。 当然,在玩法上,还可以根据自媒体的特点设计KOL拼团的方式,比如让每个KOL列一个自己的购物车清单,让粉丝按着这个清单拼团,相当于是集合了内容、购物、社交三种属性,可以有效刺激转化。   小程序的推文方式   用前《时尚芭莎》主编、人气博主于小戈的“iDS大眼睛”这个社区类小程序举个例子,其60%的小程序流量来自公众号。那么公众号结合小程序推文引导用户的方式又有哪些呢?   晒物类: 分为图片和卡片两种。点击之后可以看到这个产品相关的话题讨论。这样一来,用户可以即时得到产品的相关评测和讨论,不必访问外部app或网站,把“导购”的作用发挥到淋漓尽致。   话题类: 插入一个明显的小程序卡片,让用户通过小程序对文章中提出的主题进行讨论(比如吐槽类)。正如前文所提到的,这种形式大大弥补了公众号推文缺乏互动性的弱点。   测试类: 当然,最受欢迎的莫过于性格测试之类的内容了!公众号推文中,经常穿插各种测试类小程序卡片。

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