营销策略 | 获客留存率太低?你做社群管理了吗?

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营销策略 | 获客留存率太低?你做社群管理了吗?

 

在品牌的市场营销工作里,很多人都会把重心放在开拓新客源上。我们常常会算,获取一个新客户的成本是多少?但是你有没有想过获取了新客源之后,怎样留住他?

 

KOL营销的获客成本是多少?

 

KOL的营销费用在不同社交媒体平台上均不相同,并且根据不同类型的KOL,报价也会相差很大,同时也随着时间的变化,均价会产生变化。例如,2019年由于抖⾳平台上的KOL数量的增加,抖⾳KOL的费⽤⼤幅下降,⽽⼩红书KOL的费⽤由于新的平台规则⽽提⾼了2到3倍。

 

下图是各主流社交媒体平台的CPM和CAC:

 

 

为什么要进行“客户留存”?

 

• 获取新客户的费⽤⽐维护已有客户的费⽤⾼出5到25倍 ——HBR

• 将客户留存率提⾼5%可使利润从25%增⾄95% —— HBR

• 回头客的⽀出⽐新客户多67% ——⻉恩(Bain)

• 忠实客户回购的可能性是原来的5倍,原谅的可能性是 5倍,推荐给其他⼈的可能性是4倍,尝试同品牌新产 品的可能性是7倍。——特姆⾦(Temkin)

1、提⾼获客量

当品牌保留了客户,才有机会获得更多新客户。他们会通过共享、创建内容或⼝碑营销来加速新客户的获取,这是⼀个良性循环。

 

2、增加变现

在⼀定时间段内,留存较⼤⽐例的客户可以增加变现。同时还增加了客户群与品牌保持联系的时间,从⽽增加了回购率、向上销售(Upselling)和交叉销售(Cross-selling)的机会。另外提⾼获客率的同时能降低客户获取成本,提⾼客户⽣命周期价值。

 

3、竞争优势

客户留存增加获客的竞争优势。随着留存率、变现和LTV的增加,品牌可以有更多预算来获得新客户。这样不仅可以让品牌超越竞争对⼿,还可以拓展之前相对费⽤较⾼的新渠道。

 

4、加快投资回报

由于提⾼客户留存率可以提⾼变现,意味着品牌可以在指定的时间内赚到更多的钱——这也可以缩短投资回收期。投资回收期较短,品牌便可以将所赚取的现⾦进⼀步投资到获客中。

 

客户留存到底应该怎么做?

1、建立社群

品牌社群是品牌“私域流量”策略的核⼼。社群成员可以是经常参与品牌相关活动的任何⼈,他们不是被选中或被强迫加⼊社群,⽽是被品牌吸引、培养、奖励并最终由他们⾃⾏选择加⼊。

 

不仅仅是品牌,KOL通常也会建立社群,将铁粉聚集到自己的私域流量内。KOL只需要1000名粘性较高的铁粉就能发挥其价值。在抖音上,你经常会看到KOL把自己的微信号写在个⼈资料处。

你也会看到KOL在哔哩哔哩、微博等平台上使⽤群组功能,并利⽤这些群组来分享他们的内容,⿎励成员点赞、转发。当品牌与KOL合作时,他们的铁粉价值就会显而易见。

品牌案例:耐克跑百巷

耐克⼀直致⼒于中国跑步⽂化的发展。从2015年左右,耐克的社群建⽴计划经历了多次迭代。2020年1⽉,耐克扩⼤了范围,并决定通过在上海开设⼀个名为“ 跑百巷”的实体店来⽀持本地现有的跑团。上海跑百巷旨在打造⼀个让跑者不断创造并诉说故事的⼈⽂社区,成为所有跑者上海的家。该空间是免费使⽤的,同时耐克会有针对性地提供给社群福利,例如摄影师、专业课程、⽐赛、定制的T恤/徽章以及尝试新产品的机会。

⼀开始,耐克的团队与上海跑团的组织者建⽴联系。当然,每个跑团都拥有⾃⼰的微信群,耐克并仅仅是拥有这些跑步群,⽽是将其以跑团的组织者为切⼊点,与他们⾃⼰的微信群联系起来。同时,跑团成员参加跑百巷活动时,他们也会被邀请加⼊跑百巷的微信群以分享活动信息和照⽚。

 

2、社群内容怎么做?

运营社群的内容,一般来说,可以算作是品牌给其社群成员的礼物,主要是让成员感到更强的亲和⼒和信任感。所以,社群分享的内容⼀般未在公共渠道上发布。

那么品牌应该提供什么样的内容给到社群成员呢?很多时候,提供价值并不意味着只谈论品牌或其产品。品牌应该⿎励成员进⾏互动,设计一些能够⿎励社群成员互动、提问或者分享他们的知识等互动性强的内容。还有那些有深度的内容,⼀旦与该核⼼内容互动,就会激发社群成员创建UGC内容,从⽽使得品牌原创内容和UGC形成不同层次的内容形式。

 

 

品牌案例:携程APP虚拟旅游经理(VTM)

携程为其客户社群提供免费的虚拟旅游经理服务。客户可以在携程APP和专属微信群组中咨询该经理。订单完成后,客户被邀请加⼊⼀个微信群,此群中的其他成员都将在同⼀时间前往同⼀⽬的地旅游。携程代理商管理这些群,还提供实时VTM服务。

携程的微信旅⾏团可作为⼀种跟团的客户服务,因为旅⾏者会相互提供旅⾏建议和帮助。微信群中的客户询问和请求包括安排机场接送、旅游建议、餐厅预订和翻译帮助。旅⾏者不仅可以彼此联系和共享,⽽且携程可以以⼀种⾮商业的⽅式进⾏追加销售。2018年有1400万旅客使⽤携程的VTM。

 

如何让社群保持活跃?

 

这是所有社群运营者都关心的一个问题,那么如何保持群活跃度呢?

 

1、定期策划活动。活动机制要简单,如果活动复杂,参与的门槛高,则会降低用户参与度。并且准备一些品牌产品相关的奖品作为福利。

2、定期定时发布红包福利,激起群友积极参与其中。

3、定期设置一些游戏和活动,增进各个群友之间的关系。

 

下载报告:《客户留存营销战略》

 

PARKLU Retention Marketing Strategy Guide

 

今天说的只是“客户留存”营销战略里的一小部分方法,如果想要获取完整版100页的《客户留存策略指南》,那么请下载该行业报告。(方法如下)

关注公众号: PARKLU帕克街(ID:theINSIDERcn),输入【客户留存】直接获取完整

By | 2020-06-08T09:26:50+00:00 六月 8th, 2020|营销策略|0 Comments

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