直播营销

​ 一场突如其来的疫情，迎来了影视界和演艺界的寒冬，艺人们的日子显然开始不好过。而那个直播卖货界的网红天天霸占着“热搜榜”，俨然比明星更像明星啊！更可气的是，人家都买到豪宅了！ 所以，李小璐一句“为了生活啊”顶着舆论的巨大压力出现在直播间也卖起货来；歌手林依轮，快男吉杰，超女唐笑，主持人李静、大左、朱丹，演员伊能静，纷纷加入直播卖货的阵营里。     DOULive超级星播夜是抖音着力打造的长线明星直播IP，邀请明星偶像常态开播，在线分享日常生活，各路大咖连麦互动，为饭圈女孩提供追星新路径。截至4月21日，共62位艺人开播，共达成259场直播，累计观看人数超9933万，累计曝光人次超7.4亿。 马上到来的5月1日至5月5日，5位明星联合代言赵薇、黄晓明、雷佳音、郑恺、贾乃亮也将在全球跨境高端购物平台“万里目”蓝V号抖音直播间开启连续5天的直播带货。   明星直播带货需要花费多少钱？   一般来说，明星直播带货中，品牌所需花费的金额来自这几个方面：坑位费、商品折扣、商品佣金以及前期为直播活动预热的推广费用。其中从坑位费来说，李小璐的这场直播每个商品的坑位费是30万，罗永浩的是60万，同时，品牌需要给到几乎全网最低的折扣价格，再加上直播带货普遍都需要30%的成交商品佣金。   明星直播带货是否值得？   网上有一句话：“100场明星直播，你就能看到100场高仿李佳琦、山寨薇娅的超级模仿秀。” 即便明星们生硬地模仿着头部主播的各种特点，但是，如果不是风头正劲的明星，往往销量并不乐观。在明星直播PK赛时，排行榜第一的林依轮直播间，当他已经推荐到第20款宝贝时，前面的每一款都还处于“有货”状态。   有人看完胡可直播后说：“当她在直播间推出一款饮水机的时候，未曾听过品牌名字的我，还是心动了。直到她进入介绍产品的环节，看着她念稿的样子，我真的无法相信这款饮水机能对身体好……” 明星直播时因为不专业念错品牌名字、未能正确示范产品等翻车事件也不时会发生。 但是李小璐在抖音平台的整场直播卖出40万件的商品，销售额达到了4000万+，累计收到音浪851.09万，在线人数最多时达到93.91万。比如当晚参加直播的韩束多款美妆产品售罄，销售额最高的韩束护肤套装卖出了10000+件，销售额达到了765万+。 李小璐的成功，源于她选对了适合自己平台，多次进行预热宣传；也选对了助理，很好地弥补了自己对直播经验的不足；同时产品选得也非常符合自己的人设。 因而，选用明星直播带货，选对明星很重要。   明星和网红，到底该选谁？   明星的优势是流量和较多的曝光渠道，他们的粉丝获取可以通过电视台、网站、社交媒体等等，他们的粉丝兴趣分布在多个领域。被神话了的明星往往更能渗透进粉丝的生活中，具有更多忠粉，粉丝仅仅为了支持偶像也会为其买单。 网红的特点是垂直度高，和粉丝更易拉近距离，粘性高。并且相对于明星具有较大的价格优势，可能花费不到一半的费用就能找到头部网红进行带货。头部直播带货主播坑位费一般在几万元，而李佳琦、薇娅报价相对高一些。 那么到底该选择明星还是网红呢？ 短线选网红直播，长线选明星。 如果你的品牌面向的是小众群体、较单一领域的消费者，那么无疑选择垂直度高的网红更为合适。 如果是大众化的产品，同样量级的明星与网红，短期来说，那肯定还是网红的性价比更高。尤其是像李佳琦之类的头部主播，每场直播线上粉丝都有达到1000-3000万，流量并不比明星低，而且在直播间，通常的情况是李佳琦卖的东西一开始秒杀就抢光了，但一些明星卖的东西，开始秒杀以后十分钟了，你点进去，有货……再过半个小时，你再点进去，发现还有货……     而明星的曝光渠道多，人设相比网红更稳定，坍塌的概率小，带货主播天天都在直播，就连李佳琦、薇娅都逃不过“翻车事件”，相对来说，明星的生命线更长一些。因而，明星更适合的是走代言的路线。 换个角度说，如果你的品牌找李佳琦带货，他在选品的时候，你的产品有明星代言的，那肯定会有更高的几率让他选中。 现在你对直播带货还有任何问题的话，不妨点击这里，我们提供一对一咨询服务哦！

  ​315刚过去，今天我们就来聊一下你是否被“网红带货”坑过？ 中国互联网协会发布的《中国互联网发展报告2019》显示，数字经济的蓬勃发展催生了大量新业态、新职业，网络直播、共享经济等数字经济新模式拉动灵活就业人数快速增加。 2019年成为淘宝直播元年，直播+带货已经成为商家标配。从2019年下半年开始，电商直播观看人数迎来爆发性增长，同比增长超过1倍，越来越多的受众习惯了这种新型消费形态。直到现在，趋势愈演愈烈。     网红们强大的带货力量，正得到越来越多商家青睐。只是林子大了，什么鸟都有，推荐的产品多了，问题也出现得越来越多。 江苏省消保委近日做的一次调查，从18款社交电商平台自由商城或网红推荐购买的50款产品中，有9件商品无商品信息、无生产日期、无材质证书等，通过抖音明星推荐、微博优选网红推荐等途径购买的商品，虽然退换货流程顺畅，但是商品质量未达预期。   KOL不要轻易去尝试合作“不靠谱”商品   去年，“李佳琪直播粘锅”事件就曾使大家对他推荐的产品开始产生质疑，在“直播带货”的繁荣背后，KOL们夸大宣传、售卖假货等问题也愈发严重。 KOL这个行业，轻易在社交媒体做一条推广内容，可能就能获得上千的收入，很多博主都无法经受这样的诱惑，有什么产品推广都接，不管产品好或不好。 就像前几天，有个号称是来自日本的“消毒卡”的商品，品牌找到我在小红书和抖音上做推广，因为对“消毒卡”不了解，我就先在小红书上做些了解，一看才知道，这是一种让你交智商税的商品，是一个可以挂在胸口，号称可以起到除菌、消毒的作用，还能防流感、防疫情。但从实验效果来看，除菌率为零，而且还存在安全隐患。 看到这样的情况，我立马拒绝了推广邀请。作为一个博主，我认为你的粉丝关注你、喜爱你，是因为你为他们提供了真正有价值、有用的产品或信息，他们十分信任你，如果粉丝慢慢发现，自己喜欢的博主开始做虚假广告，那一定会对其失去信任感，失望而离开。 更严重的，如果售假货，甚至涉及犯罪。曾经有个网红“美pi猫娘”售假潜逃一案引发网友广泛议论。这位网红曾让3千多副涉假的韩国品牌眼镜在5分钟内被抢购一空。被粉丝揭发卖假货后，“美pi猫娘”几乎在一夜之间就销毁了电脑硬盘，转移尾货、烧毁账单、遣散员工，支取大量现金潜逃出境。不过，在逃亡48天之后，“猫娘”夫妇选择了投案自首。   “销量奇迹”的背后也许是“刷单”   “作假”不一定在商品本身，“网红带货”的背后有可能是“刷单”在作祟。这是品牌一定要注意的，可能你所看到的高流量，只是博主背后团队的疯狂刷单而为。 就像之前闹得沸沸扬扬的微博刷单事件，某创业者与微博流量头部机构合作，通过后者旗下博主“张雨晗YuHan”账号进行产品推广，令该品牌方不满的是，该账号在网上的浏览量暴涨，可对于产品的购买转化却非常少。而后，微博官方也暂停了“张雨晗YuHan”账号的商业接单功能。   怎样辨别一个优质且有价值的KOL？   1、看内容：广告合作是否很频繁？   首先当你点进一位博主个人主页时，你最先能看到的是他们平日里的推文内容，那么这些内容就可以看出博主的内容调性，内容是否高质量。 如果说一个博主的大部分内容都是广告合作类的，那么你基本可以排除他类，没有哪个人喜欢频繁看广告，看他今天推荐这个祛痘膏，明天推荐那个祛痘膏，下一次为推荐另一个祛痘膏还是在长痘……他的数据也很有可能会存在问题，毕竟广告内容太多的博主容易失去粉丝的信任感。而真正做内容的人才更容易吸引到一批忠实的粉丝，并愿意和其进行互动。   2、看互动：KOL的粉丝是谁？   如何通过一些关键性指标衡量KOL价值? 从粉丝指标、阅读指标、互动指标、负面指标四个维度可以判断一个KOL的粉丝粘度，判断粉丝的忠诚度和稳定性。 从KOL发布的内容下面，可以看到与他互动的粉丝群体跟KOL的留言、评论，可以大致了解其粉丝特性，也可以很容易地看出博主有没有数据作假。 通常来说，刷粉的博主，粉丝评论往往很敷衍，并且大多评论内容被屏蔽；高级一些的，他们的假粉评论中，往往都是对产品千篇一律的好评，而与KOL本身相关联的评论很少。 如果你想与某位KOL合作推广你的产品，也可以跟他们要一些相关数据，包括粉丝分布在哪几个国家或地区？以及他们的人口统计学特征是什么？兴趣爱好是什么？以及平均收入等。因为博主是最了解他粉丝的。   3、看博主是否具有“带货”能力？   品牌可以在他的社交媒体平台看他是否拥有自己的销售渠道（淘宝、微店、小程序等）、开团的发文，如果一个实力带货的博主，发文内容大多围绕这个方向。 另外，也可以在博主的发文内容中查找与你品牌相似的产品销售案例：在评论里我们可以看到粉丝是否提到“价格”、“求链接”、“咨询品牌名”等回复，这一方面可以看到KOL的“拔草能力”。   4、借助舆情监测平台工具   KOL关系管理与营销分析平台PARKLU研发了一种“活跃粉丝”的算法。 首先，当你注册进入PARKLU后台页面，点击“搜索”栏目，键入你希望查看的博主名字，你就可以看到关于她的详情页面。可以选择博主活跃的社交媒体平台，同时你也能看到该博主3个月、6个月以及12个月的发文情况、数据详情，在粉丝数下有标记“粉丝活跃度”，通过PARKLU的算法，从高到低分为A、B、C、D、E。   往下的图表曲线中，我们甚至可以观察KOL某段时间内的数据变化，可以看出在整个数据增长中有多少是真实的。就比如下面这张图表，蓝色柱状代表的是粉丝数的走势，曲线代表的是各项互动指标走势（转、评、赞）。   同样你也能看到博主的互动表现水平，PARKLU将其分为五档，由高到低用字母A、B、C、D、E来划分。

  趁着这红火年味儿浓，PARKLU今天就为大家来搜罗一些品牌的新年营销案例，看看在这中国传统节日之际，品牌们都是如何发力今年最后的营销推广的？   美妆品牌——新年主题快闪店、限量礼盒   · 兰蔻：六城联动，开启新春游园会   法国奢侈化妆品牌兰蔻在2020年1月，六城联动，恭贺新春，在深圳、成都、西安、杭州、北京和上海分别开设快闪店，结合中式的新春习俗和摩登的创意表达，展开“兰蔻新春游园会”的主题活动。焕新颜、赏新景、送新愿、玩新意、享新礼...同时推出新年限定版的第二代小黑瓶。 在作为压轴场的上海站，兰蔻还请到了@周冬雨 @袁姗姗 @王子异 @王锵- 等明星前来助阵。时尚、美妆博主@马修-Matthew、@LadyMeng、@阿菲同学很可爱等都在不同城市都快闪店进行打卡，并在微博、小红书等平台发文。 截止至1月20日，此次活动的微博官方话题#兰蔻新春游园会#已获得阅读5357.8万，讨论26.3万。   · 美宝莲：开设潮玩店，推出新年限量版产品   彩妆品牌美宝莲的新年动作也不甘示弱，1月18日在上海吴江路开启新店“美宝莲潮玩店”，水泥轻工业纽约街头风的装修设计，店内放置黑科技机器在线试妆，并且联合其代言人华晨宇推出线下专属款，到店获取全套新年限定红的产品。   不仅如此，结合鼠年，美宝莲还联合迪士尼推出超高颜值的“新年电光限量版”产品。截止至1月20日，微博活动话题#新年更来电#获得阅读177.3万 讨论426；#美宝莲潮玩店#获得阅读305.8万 讨论2.7万。     从PARKLU平台等数据监测中可看出，因为美宝莲近期的集中发力，使得最近一个月有584位博主在微博、小红书等社交媒体平台提到该品牌654次，创造媒体价值6321万。   旅游品牌——地方旅游局开展达人体验活动   · 网络达人体验活动掀起“西安年”热 1月17日，西安市文化和旅游局开展为期三天的“喜迎中国年 遇见大西安”中外旅游达人体验活动，30位来自美国、俄罗斯、马来西亚、印度的海外新媒体平台达人和来自全国各重点城市的旅游达人打卡了西安多个重点文旅单位。他们通过微信、微博、头条、抖音及Facebook、Twitter等海内外多个社交媒体平台，以贴文、游记、VLOG、直播等多种方式传播。   截止至1月20日，微博活动话题#我在西安过大年#已突破阅读4.5亿，讨论11.1万。   食品品牌——跨界合作，玩出新奇   · 潮味SupreChao     食品潮流生活方式品牌@潮味SupreChao 近日联合乐事、娃哈哈、立顿、旺仔、蒙牛等食品类品牌，设计了16款好吃又新奇的食物盲盒“潮味青年”。同时，也与格林酒店集团、哈啰助力车、巴乐兔租房、洁玉毛巾、Langogo智能AI翻译机等共计66+跨界品牌进行合作，推广“潮味盲盒”。 潮味盲盒中包含食品部分+潮品周边+幸运奖品，是一款跨品牌、跨场景、重体验、好吃好玩的潮味罐（观）。 潮味盲盒有准备地计划了自己的社交传播方向：1-2月，通过系列线上线下活动传播推广预计1000万+消费者，话题累计阅读量估计达到2000万、互动20万+。3月，通过微博、小红书、抖音、快手、哔哩哔哩等媒体输出，话题预估破亿，引爆全民拆盲盒热潮。3月31日-4月2日，FBIC2020现场将重磅打造“潮味嘉年华”，通过潮味盲盒与新一代年轻消费者对话。   · 王老吉：联合不同领域品牌进行产品搭售

​ 近日，李湘在微博上晒出自己帮苏宁易购卖美的空调，2小时引导成交3万台空调，销量破亿。   一向傲气的星巴克，也“屈身下海”，在上月淘宝联手知名博主薇娅开始了直播卖货。在产品上线五秒倒计时结束后，3000件星巴克联名产品随即秒售罄，而接下来一连5个小时的直播，星巴克更是卖出了近16万杯饮品。     郭富城与快手电商达人辛巴合作，5秒卖出5万瓶洗发水；谢霆锋带着他的美食品牌锋味入驻快手，售卖贵刁粽子；王祖蓝在快手上直播12分钟卖出10万份面膜，成交额660万；小S空降薇娅淘宝直播间，一秒卖货88万…… 近来频频出现的“直播带货”案例，让现在的品牌方纷纷锚上这种营销方式，小编身边就有越来越多的品牌方来咨询如何进行直播营销，哪里去找带货的主播？合作模式又有哪些呢？   “直播带货”合作模式   1、品牌曝光，提升品牌知名度 这种合作模式通常根据品牌的需求，博主将品牌货产品软植进自己创作的视频中，通过博主的粉丝流量进行品牌曝光，一般大品牌选择的比较多，中小型企业不建议。   2、服务费+佣金模式 服务费主要包含为品牌匹配最适合的主播进行合作，制作视频、分发推广等，再加上实际销售额的佣金，比例一般在10%-30%之间，这种方式是直播带货圈内比较常见的。   3、纯佣模式 这一般是小型企业最希望合作的模式，但要求会比较苛刻，一般都是接受有淘宝店铺的品牌，并且店铺综合评分需在4.6分以上，产品价格全网最低价，同时还需要有一定的基础销量，对于一般的卖家来说，有些难度。纯佣带货的佣金比例也非常高，基本上在30%以上，有些甚至会五五分成或三七分成，高利润的产品相对适合。 直播的技巧和套路   1、推广产品的选择 首先肯定是适合你所选的主播调性的产品，其次准备3-5个爆款，爆款要选择好看的、大众化的和性价比高的，要非常具有竞争力。同时也可准备一些可作对比的产品进行比较。   2、秒杀活动 品牌可以准备一些用于秒杀活动的商品，一定要价低，可以亏本，不定时限量秒杀，主要是为了让用户持续关注直播。   3、限量供应、限时售价 小编自己也看过直播，在看的过程中不知不觉就剁手了4件商品，而且我整个购物过程都很紧张，真的很紧张…因为主播不停渲染营造着一种“你现在不买就再也捡不到这个便宜”的氛围，我生怕晚下单一秒就没货了！ “今天限量2000单，多的没有，抢完就没有了！” 就连一向“吝啬”的星巴克，在直播期间，都给出了史无前例的优惠力度，除了大杯拿铁三杯84元外，其他饮品基本都是买两杯送两杯。例如，抹茶可可碎片星冰乐线下38元一杯，在直播间则是第一份两杯72元，第二份两杯免费送，这样的价格比买一送一还要便宜。 因此，品牌方在直播营销时需要考虑提供限量的商品及直播专属的特价。   4、超级买赠 这让我想到健身房办卡的销售套路，“只要你今天买卡，我就送你帽子、水杯、T恤、护腕、运动背包、额外十张免费体验卡……”一整套的健身周边大礼包，瞬间就会让人觉得自己占到了小便宜！ 之前有主播直播时，就是拍一件剃须刀送剃鼻毛器、剃鬓角器、手串、牙膏牙刷、吊坠、充电宝等等一系列的赠品，数量高达11件，即拍1发12，这就是超级买赠。 品牌方在直播营销时，可以适当地运用这样的营销方法。   你的产品适合在哪里直播？   现如今，直播平台遍地开花，除了最热门的抖音、快手、淘宝直播等，公众号、小红书都内测直播功能，前几天知乎直播也上线，但是只有一天就下架了，官方回应:技术调整。 那么品牌要如何选择自己的直播平台呢？ 淘宝：有趣、有用、有料的生活消费类直播。受众群体在三四线城市的女性，热门品类在服装、美妆、母婴，进店转化率超65%。但是淘宝直播的审核非常严，对商家资质、商品、地理位置都有要求。 快手：快手的购物非常便捷，目前接入的第三方电商平台有淘宝、天猫、有赞、无敌掌柜、京东和拼多多。适合在快手直播推广的产品客单价一般在300元以下效果相对好一些，低毛利率、去库存商品。 抖音：抖音直播转化效果较好的是美妆类，因为抖音的“算法导向”使得该平台的粉丝粘性非常低，所以带货效果相对比“老铁文化”的快手弱。