中国消费者的购物17步——如何在中国做好跨境电商

中国消费者的购物17步——如何在中国做好跨境电商

作者 Kim Leitzes, Founder

如何让中国消费者注意到您的商品?跨境网络购物的过程可谓艰难重重,幸运的是,ParkLU的秘密武器,我们的购物专家和客户总监 Jessie Kang 愿意和我们分享她个人的购物体验。她通过在不同社交媒体进行无数小时的调研和评论收集,绘制了下面的草图以分析中国的网络消费行为,就为了以最实惠的价格买到一只包包。但在这一番周折之后,她还是没有在一个月内成功下单。这样的转化率实在是令人不敢恭维啊!

第一阶段:社交媒体上的发现

在上班的途中,Jessie 点开了她所订阅的微信公众号的最新推送,很快地,她就被来自泰国的包包品牌BOYY种了草。在接下来的两个星期里,该品牌的包包不断出现在时装编辑和知名博主(如Margaret Zhang等人)的时装周街拍中,并且持续在微博和微信上刷屏。Jessie对该包包的兴趣正式攀升到了极点,接下来......


第二阶段:百度上的基本搜索

第一站是百度,Jessie成功搜索到了该品牌的官方网站,以获取更多的资讯。不过,boyybag.com并没有中文支持,所以不懂英文的消费者只能转向淘宝或天猫求救。Jessie还是把包包加入了购物车,以了解邮费和赋税。结果令人大失所望,直邮中国的费用比包包的原价多了20%。

在下单前,Jessie想要亲手感受一下该包包的虚实,但是官网上明确的表示其在中国大陆并无任何的销售渠道。庆幸的是,BOYY在I.T.和连卡佛的香港门店均有出售,所以Jessie决定在下次到香港出差时,前往一探究竟。


第三阶段:淘宝上的比价

Jessie转向淘宝,搜寻其它的入手途径。对中国消费者来说,到淘宝搜索在社交媒体上发现的新玩意,是一个非常典型的消费习惯,因为在这里总会有最优惠的选择。Jessie对BOYY进行了搜索,并得到了两种选择:

一是以低价买个假货;

二是以百分之十的手续费找个代购。

注意:如果在淘宝上发现您品牌的仿制品,代表您的产品是有市场需求的,不妨考虑在中国的社交媒体和数字营销方面进行投资。

大部分的中国消费者都非常清楚代购的风险:有一定的几率买到假货。所以,大多数人会选择她们朋友尝试过的代购,无论其在淘宝上的评论是好是坏。虽然Jessie并不信任陌生的分销商,但她还是决定关注一些代购的微信账号,以便获取更多的优惠信息。


第四阶段:精品电商上的比价

Jessie接着不厌其烦地比较不同精品电商之间的库存、价差、邮费和赋税。这正是Jessie和许多中国消费者的不同的之处:她对跨境电商非常熟悉,毕竟这是ParkLU的专业领域。即使顶尖的精品电商提供了直邮中国的服务,他们的中国访问率依旧只在25 %到30 %之间徘徊,因为中国消费者对其并不熟悉。


第五阶段:微博、微信、百度上的仔细搜索

为了BOYY包包,Jessie访问遍了Farfetch和SHOPBOP等电商。对从未尝试过的电商,中国消费者会先到微博、微信(透过搜狗)和百度查看评论,以了解该电商的退换货制度,不同货运方式的区别以及客户服务等。如果不存在消费者的评论,那么想要在社交媒体上获得参考信息将变得非常困难。这时候,意见领袖营销的重要性可见一斑。

如此大费周章之后,Jessie的这笔交易还是没有达成:她发现只有官网有她想要的色款的库存。她决定耐心地等待十一国庆泰国行的到来,届时再亲自入手。

这就嫌折腾了?那您该看看中国游客是怎么安排旅行计划的!


总结

经由Jessie的经验分享,我们发现,无论是线上还是线下,国外品牌针对中国的消费者,在合适的平台上推送合适的内容,是一件多么重要和不可忽略的事。从发现,搜索,比价到下单,一般中国消费者都有一个高达17个节点的消费流程。

总的来说,有在中国大陆进行销售的品牌,其客户的消费周期是相对较短的。如果您在京东或天猫等中国电商巨头上进行销售的话,就可以剔除第四和第五阶段,所以,转换率一般都在每单一周以内。与跨境电商的每单一月或以上相比,差别不言而喻。如果在中国进行销售对您来说是个选择,那赶快来看看我们对中国电商平台又有何话说


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