国外新兴品牌该如何利用代购进行销售?

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国外新兴品牌该如何利用代购进行销售?

 

当谈到中国电子商务销售时,代购的话题是有争议的,而代购和品牌有一种非常微妙的关系,连澳洲某知名品牌自己都说:“我们和代购唇齿相依。”

艾媒咨询去年6月发布的《2017Q1 中国跨境电商市场研究报告》显示,除了52.5% 的用户选择使用跨境电商平台进行海淘,同时仍然有 40.2%、32.1% 及 28.5% 的用户分别通过代购、微商及出国购买进行海淘。据澳洲政府最新数据统计,目前澳洲大概有55万留学生,他们为澳洲经济贡献了220亿澳元之多。

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「代购」现在正向 KOL方向转型

天猫国际副总经理邢悦表示:“‘代购’现在正向 KOL方向转型,他们积淀了自己的粉丝,也比海外品牌商更了解中国消费者的喜好。‘代购’们可以用现场直播的形式,成为内容提供商,或者说更像是推销员了。我们现正在发展全球购的优质达人和代购者去直接帮助大品牌推广商品。商品由品牌商来销售,他们是推广员并以佣金的模式来结算,全球分销是未来的发展方向。”

沟通厂商和代购的电子商务交易平台DaigouSales.com的创始人马修·麦克杜格尔博士认为:“微信拥有超过9.63亿的月活跃用户,约有300万微信用户居住在澳大利亚。对于希望与中国消费者互动的品牌来说,没有比微信更好的平台。”他说,:“根据我们在2017年进行的研究,代购主要由30-39岁女性组成,紧随其后的是20-29岁群体。他们会代替在中国大陆的个人购买和寄送产品。我们在调查中发现,最重要的交易点是产品质量,价格,其次是品牌知名度。”澳大利亚代购是一个价值数十亿元的市场,而澳大利亚的企业也实现了增长。

Dr. Mathew McDougall, the founder of Daigou Sales

 

而与此相反的,奢侈品零售商和欧洲政府对代购的态度截然不同。在企业层面,奢侈品牌轻视代购;而几个月前,欧盟和意大利政府开始发起“抓捕”代购的行动,代购行业在欧洲已成为一个非常敏感的话题。

「新兴品牌」寻找代购是「出路」

对于新兴品牌来说,与代购合作是一个很好的选择。

代购可以成为品牌的巨大资产,他们不仅仅是中间商,也是人们信任的有影响力的人,许多人先卖给家人和朋友,然后通过口碑传播。

况且,代购通常是专门出售特定类别的商品,例如,母婴用品、医疗保健、奢侈品、韩国或日本化妆品等。他们拥有的客群定位相对精准,而不是需要通过大量资金建立实体店来发现精准的客群。品牌可以和代购一起来测试市场,一旦品牌通过代购提升了国内知名度,他们就可以创建一个自己官方的中国电商销售渠道。

然而,品牌需要记住,与代购建立合作关系需要花费大量的时间和精力。

China e-commerce sales, the topic of daigou is controversial

 

和代购合作会很困难吗?

尽管澳洲对代购持开放态度,但世界上大部分地区对该行业并不开放和欢迎。这意味着代购通常低调而隐蔽。在此次采访中,许多代购不愿意透露真实姓名或者店铺,因为害怕被封或受处罚。

大多数代购会根据客户需求来决定售卖商品,一位不愿透露姓名的代购说:“当我们刚开始的时候,我和我朋友有一个专做代购的微信账号,当我们去日本购物时,顾客会把他们的要求和钱款给我们,然后我们帮他们代购。随着我们业务的扩张,于是开了一个微店,列出了部分最受欢迎的商品,人们可以按照这种方式预订。”

问及是否曾向客户推广新品牌?她说:“不太会,除非这是我们自己非常推荐和使用过的产品。但即便如此,我们仍然需要确保有市场需求在内。”

PARKLU采访的另一位代购也表示认同只会售卖她自己使用的产品。

AuMake Daigou e-commerce Show

 

「品牌声誉」和「包装」是代购成功的基础

在我们采访的大多数代购中,直接与品牌合作的理念对他们来说,是全新的。但是,许多人对这个想法持开放态度,认为如果品牌的理念和产品有吸引力,便可以进行合作。

麦克杜格尔博士表示同意:“只要该品牌能提供营销素材和高质量的包装,代购就可以说服中国的买家尝试新兴的澳大利亚品牌。中国大陆的买家也更喜欢正宗、高质量的‘Made in Australia’,所以这对品牌在包装上也有较高的要求。”

即使有代购的支持,品牌产品在中国消费者购买之前也需要在国外有较好的声誉。在购买一个并不熟悉的品牌产品之前,中国消费者经常通过论坛等,与其他消费者讨论、咨询。

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By | 2018-03-30T16:02:22+00:00 三月 16th, 2018|电商, 营销策略|0 Comments

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